تأثير الطعم يدفع المستهلكين لاختيار الحجم الأكبر في المنتجات الغذائية

تسلط دراسة حديثة الضوء على ظاهرة شائعة في سوق المستهلكين، حيث يؤدي وجود خيار متوسط السعر في العرض إلى دفع المستهلكين لاختيار المنتج الأغلى بدلًا من الأرخص، رغم أن الخيار المتوسط يبدو أقل جاذبية، وهو ما يعرف بتأثير الطُّعم.

لماذا يدفعنا الخيار المتوسط المُضلِّل إلى شراء الأغلى؟

مثال من صالات السينما

يبدأ التقرير بتجربة متكررة في صالات السينما، حيث يتوفر كيس فشار صغير بسعر منخفض، وكيس كبير بسعر مرتفع، بينما يكون السعر المخصص للحجم المتوسط أقرب إلى سعر الكيس الكبير مع فارق طفيف، ما يجعل الخيار المتوسط يبدو غير منطقي من الناحية السعرية، لكنه مصمم لإحداث هذا الانطباع بشكل متعمد.

ما هو تأثير الطُّعم؟

تؤكد الدراسة أن هذا السلوك يتماشى مع مفهوم تأثير الطُّعم، الذي يُشير إلى إدراج خيار ثالث لا يُفترض شراؤه، وإنما فقط بهدف توجيه انتباه المستهلك إلى خيار آخر يبدو أكثر جاذبية، ما يؤثر على قراره الشرائي.

النسبية في الحكم على الأسعار

يشرح التقرير أن الذهن البشري يعجز عن اتخاذ قرارات بناء على القيم المطلقة، لذلك يعتمد على مقارنة الأسعار والخيارات المتاحة. ففي حالة وجود خيارين فقط، قد يختار المستهلك الأرخص، لكن وجود الخيار المتوسط يجعل السعر الكبير يبدو معقولًا مقارنة به، رغم أن الكمية الإضافية قد لا تبرر الفارق السعري عند التفكير العقلاني.

أثر ذلك في التسويق

توضح المادة أن هذا الأسلوب لا يقتصر على صالات السينما، بل يُستخدم في مجالات متعددة مثل قوائم الطعام، باقات الخدمات، ومستويات المنتجات المختلفة، حيث يُعرض خيار وسط يبدو أقل قيمة مقارنة بالخيار الأعلى، مما يدفع المستهلكين إلى اختيار الخيار الأعلى بوصفه الأفضل.

دعوة إلى التريث

يمكن للمستهلك عند الوقوف أمام خيارات متعددة، أن يتساءل إن كان بحاجة فعلًا للكمية الأكبر أو ما إذا كانت الزيادة في السعر تستحق الفارق، كما يمكن التفكير فيما إذا كان قرار الشراء سيتغير لو لم يتم تقديم الخيار المتوسط.